MAXAM CHILE · ANÁLISIS ESTRATÉGICO · V13

Gran Minería Latam: Score TCO* vs. Disposición al Cambio de Proveedor

Solo cobre OP · 4 tramos objetivos por factor · Ponderadores diferenciados por país · Cu: $6.53/lb (máx. histórico may-2026)

📋 RÚBRICA DE SCORING — 5 FACTORES · 4 NIVELES OBJETIVOS CADA UNO

Factor	N4 = 1.00 — Líder	N3 = 0.75 — Establecido	N2 = 0.50 — En desarrollo	N1 = 0.25 — Básico
F1 · Adopción Tecnológica ¿Los proyectos de innovación tecnológica transversales orientan la decisión de compra?	≥ 2 proyectos troncales* convergentes y operativos (AHS* + IOC* o Digital Twin/SIRO*) Decisiones operacionales integradas entre sistemas Proveedores evaluados por compatibilidad con arquitectura digital	1 proyecto troncal* operativo en producción (AHS, IOC o Digital Twin*) Inversión corporativa comprometida y visible en reportes anuales	1 proyecto troncal* aprobado, en implementación (no en producción) Sponsors ejecutivos asignados y presupuesto confirmado	Sin proyectos troncales* comprometidos Operación 100% convencional
F2 · Complejidad Técnica OP* ¿Las condiciones del yacimiento exigen una solución técnicamente diferenciada?	Restricciones geomecánicas / geotécnicas críticas activas (fallas importantes y peligro de desprendimiento de mina) Comunidades cercanas con posibles afectaciones (con poder de veto) ≥ 3 variables de complejidad previas	Aguas dinámicas activas + 2 variables de complejidad previas	Una variable de complejidad significativa: + Altura geográfica (≥ 3.000 msnm) + Sulfuros de baja-mediana intensidad + Restricciones geomecánicas menores y controladas + Restricciones comunitarias moderadas (sin poder de veto) Se requieren productos específicos y premium para lograr efectividad	Dureza de la roca como único desafío técnico Productos tradicionales son efectivos
F3 · Perfil Corporativo ¿Supply* y el usuario final están alineados y el argumento de valor llega intacto al decisor?	Operaciones, Supply* y PyT* alineados antes de negociar Supply* lidera la evaluación y defiende el valor técnico internamente Supply* actúa como recomendador técnico-comercial con peso decisorio Operación de alto impacto — compliance y transparencia exigidos	Proceso formal y consistente Supply* presente en compras; participa en evaluaciones técnicas Supply* y usuario coordinados, con tensiones menores Supply* con voz técnico-comercial en el proceso	Proceso formal pero inconsistente Supply* presente en licitaciones, ausente en evaluaciones y pilotos Sin alineamiento real Supply–usuario Supply administra precio y contrato, no valor	Sin proceso estructurado — decisión informal Supply* ausente o reactivo Mina o PyT* deciden solos Precio primero, siempre
*F4 · ESG & Decarbonización** ¿Compromiso verificable de largo plazo?	Miembro activo ICMM* Meta net-zero con año comprometido SBTi* validado o CDP* Score A / A−	Miembro activo ICMM* Meta de reducción con año específico y baseline verificable Sin SBTi* formal	Reporte ESG* anual publicado Compromisos voluntarios de reducción Sin año ni baseline declarado (no verificable)	Sin membresía ICMM* Sin metas de reducción publicadas Sin compromisos ambientales formales de ningún tipo

⚡ INTERPRETACIÓN COMERCIAL — ¿Qué dice cada nivel sobre la conducta de compra? (haz clic para expandir)

⚡ INTERPRETACIÓN COMERCIAL — ¿QUÉ DICE CADA NIVEL SOBRE LA CONDUCTA DE COMPRA?

Factor	N4 — El proveedor de valor está definido	N3 — El argumento de valor es viable	N2 — El argumento de valor es frágil	N1 — Precio domina sin restricciones
F1 Tech	CriterioConvergencia de múltiples iniciativas en producción simultánea: flota autónoma + DT* operacional + centro de control integrado. Inversión corporativa comprometida con orientación estructural a TCO. TCO completamente internalizado. Ya pagan por optimización — la conversación es técnica, no de precio.	CriterioAl menos UNA iniciativa tecnológica diferenciadora en producción: flota autónoma / perforación autónoma / plataforma digital integrada a decisiones operacionales / IoT* con impacto demostrado en KPIs. Tienen sistemas en producción. Pueden evaluar propuestas técnicas complejas. El presupuesto para valor existe.	CriterioPiloto de automatización en curso O programa digital con inversión presupuestada y confirmada (sin sistemas en producción comercial). En piloto: el presupuesto es frágil. Una revisión de OPEX cancela el proyecto tech antes que el contrato convencional.	CriterioSin iniciativas de automatización documentadas. Operación 100% convencional. Sin inversión en tecnología de optimización de ningún tipo. 100% convencional. Ningún argumento técnico supera la barrera del precio lista.
F2 Complejidad	CriterioRestricciones geomecánicas/geotécnicas críticas activas (inestabilidad de taludes, cuidado de pared, vibraciones controladas — riesgo de colapso) y/o comunidades con poder de veto operacional. También: aguas dinámicas + otra variable crítica, o ≥ 3 variables de complejidad media simultáneas. Con restricciones geomecánicas o comunitarias activas, la solución diferenciada no es un argumento de venta — es una condición de operabilidad. El acceso al equipo técnico es natural desde el inicio.	CriterioAguas dinámicas activas (contacto con ríos o afluentes subterráneos); o alta montaña (>3.000 msnm) con sulfuros y/o restricciones comunitarias; o 2 variables de complejidad significativa coexistiendo. Las condiciones del yacimiento justifican y defienden objetivamente el diferencial de precio ante cualquier auditor interno. La venta técnica tiene territorio firme.	CriterioUna sola variable de complejidad significativa: altura geográfica sin condiciones extremas, sulfuros de baja-media intensidad, restricciones geomecánicas menores o restricciones comunitarias moderadas sin poder de veto. Hay un desafío técnico real pero la solución estándar es funcional. La diferenciación debe ser visible y cuantificada para superar la barrera del precio.	CriterioDureza de roca como único desafío técnico. Sin sulfuros relevantes, sin aguas dinámicas, sin restricciones geomecánicas activas, sin comunidades con poder de veto, sin alta montaña extrema. Sin complejidad técnica relevante, ningún argumento técnico resiste la presión de precio. La venta pasa por F1 (adopción) o F3 (corporativo), no por necesidad operacional.
F3 Corp	CriterioOperaciones, Supply* y PyT* alineados antes de negociar. Supply* lidera la evaluación y defiende el valor técnico internamente con peso decisorio real. El argumento técnico llega al comité respaldado desde adentro por múltiples voces. No hay punto único de bloqueo por precio.	CriterioProceso formal y consistente. Supply* coordina con el usuario y tiene voz técnico-comercial, aunque no siempre lidera ni cierra la decisión. La propuesta llega con respaldo interno. Riesgo: Supply* puede acompañar sin defender activamente cuando hay presión de precio.	CriterioProceso inconsistente. Supply* aparece en licitaciones pero no en evaluaciones técnicas. Administra precio y contrato — no evalúa ni defiende valor. La propuesta técnica se diluye antes de llegar al comité. El usuario puede quererla, pero Supply* la filtra por precio.	CriterioSin proceso estructurado. Supply* ausente o reactivo. Mina o PyT* deciden solos en espacios donde Maxam no tiene presencia. No existe mapa de influencia accesible. Precio primero, siempre. Esperar cambio de contexto: vencimiento de contrato, incidente o reestructuración.
F4 ESG	CriterioICMM* activo + meta net-zero con año comprometido + SBTi* validado o CDP* Score A / A−. El proveedor forma parte de la cadena de descarbonización. El contrato se mide en CO₂/ton — el precio es variable secundaria.	CriterioMiembro ICMM* activo + meta de reducción con año específico y baseline verificable (sin SBTi* formal). El argumento ambiental pasa el filtro de Supply. Un diferencial de precio se justifica internamente con base ESG.	CriterioReporte ESG* anual + compromisos voluntarios de reducción sin metas verificables (sin año ni baseline declarado). ESG declarativo. Un proveedor con certificaciones básicas cumple igual. No hay diferencial justificable.	CriterioSin membresía ICMM*. Sin metas de reducción de emisiones ni compromisos ambientales publicados de ningún tipo. Sin presión ambiental real. No existe vector de valor por ESG. El precio domina sin restricción.

Demostración del umbral X = 3.00: Si cualquier factor cae de N3 (0.75) a N2 (0.50), el score baja siempre por debajo de 3.00. El factor que cayó indica el vector de compra por precio que Maxam debe neutralizar.

Factor que cae N3→N2	Peso Chile	Penalización	Score resultante	Vector habilitado
F1 Tecnología	31%	−0.31	2.69	Piloto cancelable → retorno a convencional
F2 Complejidad	31%	−0.31	2.69	Solución estándar funciona suficientemente
F3 Corporativo	25%	−0.25	2.75	PyT decide sobre Supply → precio primero
F4 ESG	13%	−0.13	2.87	Proveedor más barato cumple igual el ESG

ICMM* International Council on Mining & Metals · SBTi* Science Based Targets initiative (metas de emisiones validadas por ciencia) · CDP* Carbon Disclosure Project (antes: Carbon Disclosure Project, ahora solo CDP) · ESG* Environmental, Social & Governance

AHS* Autonomous Haulage System — flota de camiones autónomos (Komatsu FrontRunner / Caterpillar Command); fuerza rediseño de tronadura y fragmentación · IOC* Integrated Operations Center — centro de mando en tiempo real que rompe silos departamentales · Digital Twin / SIRO* Gemelo digital / Sistema Integrado de Recomendaciones Operacionales (IA en tiempo real) · Proyectos troncales* Programas transversales de alto CapEx que condicionan workflows de toda la cadena operacional (drill-to-mill inclusive)

Supply* Gerencia/Departamento de Suministros o Abastecimiento · PE-backed* Private Equity-backed — empresa controlada por fondo de capital privado · Procurement* Proceso de compras y abastecimiento corporativo

OP* Open Pit / Rajo abierto (este análisis excluye operaciones subterráneas) · SX-EW* Solvent Extraction–Electrowinning — proceso para cobre de óxidos · UCS* Uniaxial Compressive Strength — resistencia uniaxial a la compresión · TCO* Total Cost of Ownership / Costo Total de Propiedad

⚖️ PONDERADORES POR FACTOR Y PAÍS

Ajusta los pesos relativos · Σ debe = 100% por país · Pulsa "Aplicar" para recalcular el eje X

Relleno (mineral):

Cobre · Chile

Cobre · Perú

Cobre · Greenfield

Oro/Plata · Argentina

Borde externo:

Color único por familia operadora (BHP, AMSA, Codelco, Anglo…)

Anillo punteado = Proyecto Greenfield · Tamaño de burbuja = Wallet (EUR M/año)

⚙️ UMBRALES DE CUADRANTE

Eje X — Score TCO: ≥ 3.00

Eje Y — Disposición al Cambio: ≥ 2.00

📐 METODOLOGÍA DE UMBRALES — Justificación de los valores por defecto (X = 3.00 · Y = 2.0)

EJE X = 3.00 — Derivado del propio modelo, no arbitrario

Cuando una empresa alcanza N3 ("Establecido") en los 4 factores, su score es exactamente:

TCO = 0.75 × (W1+W2+W3+W4) × 4 = 0.75 × 1.0 × 4 = 3.00

Esto se cumple para cualquier país, porque los pesos siempre suman 100%. El umbral 3.00 es la propiedad matemática del modelo, no una estimación.

Debajo de 3.00, al menos un factor está en N2 o N1, abriendo un "vector de compra por precio" que ningún argumento de valor puede neutralizar sin datos concretos. La tabla de interpretación comercial (arriba) especifica qué vector se activa según cuál factor cayó.

Factor que baja N3→N2	Peso Chile	Score	Vector
F1 Tecnología	31%	2.69	OPEX-driven → precio
F2 Complejidad	31%	2.69	Estándar "suficiente"
F3 Corporativo	25%	2.75	PyT sobre Supply
F4 ESG	13%	2.87	ESG sin diferencial

EJE Y = 2.0 — Punto de indiferencia: ni cerrado ni abierto al cambio

La escala 0–4 mapea los niveles de fidelización al incumbente (invertidos: menor fidelización = mayor disposición):

Nivel	Score base	Disposición Y	Lectura comercial
N4 — Líder	1.00	0	Completamente cerrado. Relación sólida con incumbente.
N3 — Establecido	0.75	1	Preferencia por el incumbente. Ventana difícil.
N2 — En desarrollo	0.50	2 ← CORTE	Neutral / agnóstico. Evalúa en igualdad de condiciones.
N1 — Básico	0.25	3	Disposición alta. Contrato próximo o sin exclusividad.
Sobre-fórmula	—	4	Búsqueda activa de cambio. Insatisfacción documentada.

El umbral 2.0 es el punto de indiferencia: una mina en Y=2 no tiene preferencia activa por el proveedor actual ni busca el cambio — evalúa con criterio técnico-comercial neutro. Por encima de 2, la cuenta tiene apertura estructural. Por debajo, el incumbente tiene ventaja operacional.

* Wallet (EUR M/año) se conserva en el tamaño de burbuja — el área es proporcional al wallet de cada operación.

🎯 ESTRATEGIA COMERCIAL: Construcción de Credibilidad

Método comercial único y transversal a todas las cuentas y países — independiente del segmento o cuadrante. Cada cuenta avanza por estas cinco etapas para construir la credibilidad que convierte el valor técnico en decisión de compra.

Chile

20 faenas OP · Solo cobre

Eje YY1 · Fidelizado | Y2 · Agnóstico | Y3 · Insatisfecho | Y4 · Requiere Cambio

Eje XScore TCO = Σ(F_i × W_i / 100) × 4

PERÚ

Perú

8 faenas OP + 1 GF · Solo cobre

Eje YY1 · Fidelizado | Y2 · Agnóstico | Y3 · Insatisfecho | Y4 · Requiere Cambio

Eje XScore TCO = Σ(F_i × W_i / 100) × 4

ARGENTINA

Argentina

5 proyectos GF Cobre · 10 operaciones Oro/Plata

Eje YY1 · Fidelizado | Y2 · Agnóstico | Y3 · Insatisfecho | Y4 · Requiere Cambio

Eje XScore TCO = Σ(F_i × W_i / 100) × 4

MAXAM · LENTE 2

Competitividad de Maxam → Nivel de Esfuerzo

La 2×2 anterior diagnostica al cliente. Esta capa cruza ese atractivo con la mano estructural de Maxam para decidir cuánto y qué tipo de esfuerzo poner. Chile y Perú (Argentina excluida — sin data de competitividad).

No reducimos la matriz: la giramos. El eje Y de esfuerzo es su diagonal Q1→Q4, puesta de pie.

El plan maestro empuja hacia arriba; la palanca estructural, hacia la derecha. Ambos motores convergen en un solo destino: ATACAR. Donde Maxam ya es incumbente, no se desplaza — se defiende.

▲ Eje Y — Atractivo de la jugada (Lente 1: el cliente)

Es la diagonal Q1→Q4 de la 2×2: (Score TCO + Disposición)/2 normalizado a 0–10. Umbral 6.25 = punto neutro derivado de los cortes originales (TCO 3.0 · Disp 2.0).

▶ Eje X — Competitividad de Maxam (Lente 2: tu mano)

Índice: 0.25·NA + 0.20·Incumbente + 0.20·Engagement + 0.15·CAPEX + 0.15·Distancia + 0.05·Infra. Umbral 5.0 (referencia Excel: 4.5).

ATACARAtractivo ALTO · Competitividad ALTAJugada lista + mano ganadora. Máximo esfuerzo comercial: ejecutar pipeline.

HABILITARAtractivo ALTO · Competitividad BAJAEl cliente quiere valor pero tu mano no gana. Mover palanca estructural (NA/infra) antes de empujar.

CULTIVARAtractivo BAJO · Competitividad ALTAMano fuerte, cliente no busca cambio. Defender e invertir en abrir la cuenta.

MONITOREARAtractivo BAJO · Competitividad BAJABajo esfuerzo. Vigilancia pasiva salvo premio excepcional o quiebre del incumbente.

⚙️ UMBRALES

X · Competitividad:≥ 5.0

Y · Atractivo:≥ 6.25

Umbrales comunes a ambos países

🇨🇱 Chile▾

Relleno = cuadrante 2×2: Q4 Q2 Q3 Q1 Anillo dorado = Maxam incumbenteTamaño = wallet

📊 Chile — detalle por cuenta (ordenado por zona)

Zona	Cuenta	Op.	Wallet	Atractivo	Comp.	2×2	TCO	Disp	NA	Inc.	Eng.

⚠ Inversión del incumbente (solo Chile): Las 5 cuentas donde Maxam ya es incumbente (Escondida, Mantoverde, Mantos Bl., G.Mistral, M.Hales) caen en CULTIVAR por disposición baja — pero ahí esa disposición baja es buena (el cliente se queda con Maxam). Sub-zona DEFENDER: sostener, no desplazar.

🇵🇪 Perú▾

Relleno = cuadrante 2×2: Q4 Q2 Q3 Q1 Anillo dorado = Maxam incumbenteTamaño = wallet

📊 Perú — detalle por cuenta (ordenado por zona)

Zona	Cuenta	Op.	Wallet	Atractivo	Comp.	2×2	TCO	Disp	NA	Inc.	Eng.

TCO = Σ(Fi × Wi_país) × 4 · 4 niveles objetivos: 0.25 / 0.50 / 0.75 / 1.00 · Solo operaciones OP · UG y Latam excluidos del análisis Chile/Perú · Andina: UG cerrada 2022 — evaluada solo como OP · Tía María: permiso reautorizado abr-2026 (riesgo regulatorio latente · elecciones Perú jun-2026) · Cu LME: $6.53/lb 14-may-2026 (máx. histórico) · Fuentes: ICMM, reportes ESG corporativos, prensa especializada 2023–2026 · Análisis Maxam Chile / Rodrigo Cornejo, Asesor Externo